BI（ビジネスインテリジェンス）専業のインテグレータとして数多くの企業に分析基盤の整備を行ってきた株式会社ジール（以下 ジール）では、データ可視化のため、マーケティング部門と営業部門の共有基盤にMotionBoard Cloud を導入しました。導入前の課題と今後の展望についてレポートします。
BI専業ベンダーとして、1000社を超える企業に対し、BIやDWH（データウェアハウス）などのシステム構築実績を誇るジール。「プロフェッショナルサービスの大衆化」をミッションとして掲げるアバントグループの一員として、AIやBI、CPM（業績管理）といった国内外に展開する主要ベンダーと緊密に連携、現場に最適なデータ活用基盤の整備を行っている。近年ではDX化を進める企業に向けて情報活用のためのデータプラットフォーム構築を強力に支援しながら、データプラットフォームを活用するための教育コンテンツをeラーニングで提供するなど、企業内のDX担当者を支援するための活動に注力している。
昨今、データ利活用への注目が世界中で高まっており、新たなサービスがどんどん生まれるようになりました。ジールでは、ここ2年ほどで、海外の新しいサービスの取り扱いが急激に増えると共に、自社のIP提供への取り組みなど様変わりしました。このような環境変化から、ジールの新しいサービスをお客様に知って頂くという積極的なマーケティング活動を1年半ほど前から始めていました。セミナーの開催、導入事例の作成、Webサイトの改修の3つに注力しており、特に自社開催セミナーには力を入れていました。
セミナーでは、データ活用への様々な視点から課題定義をして、解決策から様々な製品の特性などを紹介し、お客様の課題解決への糸口を見つけて頂く機会としています。参加者には、毎回アンケートを実施しておりますが、お客様の多くは、BIツールやDWHを既に導入されているにも関わらず、データ活用への課題を非常に多く持たれている事が分かりました。
企業においてデータ利活用を促進するには、個々の業務部門側でBIツールなどを利用する事への課題と、IT部門側ではDWHへのデータ統合やクラウド化などの課題と、視点によって非常にさまざまな課題を持たれております。個々のお客様訪問では見えなかった課題やジールのサービスの提供範囲を認知頂くには、セミナーは非常に効果的です。
ジールは五反田オフィスにあるセミナールームで、最大20名程度のセミナーの開催を、月1・2回のペースで実施していますが、営業部門との情報共有は、終了後すぐに出欠情報、アンケート回答などを集計したExcelレポートを基に、営業担当への個別報告を実施しておりました。Sansanの活用を始めたことなどもあり、ハウスリストもこの1年で万単位に拡大となった事や、自社開催のセミナーニーズが急激に高まったこともあり、昨年末ごろからは、自社セミナーの開催が週1回程度のペースに増えてきました。
新型コロナウィルスの影響により、2020年4月以降は、オンサイトからウェブセミナーに変更した事で、時間の制約や人数への制限枠がなくなり、お申込み者も急激に増え、毎月数百名単位の方にご参加いただいてます。このような背景があり、お客様の正しいリード情報を営業部門に展開する事が難しくなってきました。そのため、個々の企業単位から、担当者レベルまでの詳細なリード情報を、リアルタイムで、正確なデータで共有できるダッシュボードの必要性が出てきました。
リアルタイムにホットリードを営業情報部門に共有したい
昨今、BtoBでもデジタルマーケティングが進んでおり、当社でもマーケティングオートメーションツール、Google Analytics、Sansanなどを利用しています。マーケティング部門として必要なデータを分析するには、各ツールへのログインが必要になり、営業部門が必要な形での情報提供はツール毎の提供されるレポートなどでは難しいという課題がありました。結果的に、Excelにダウンロードし、加工処理をしての共有や分析をするという作業が発生していました。また、セキュリティ的にも個人情報をExcelで管理することへの課題もありました。
リードは増える一方となっておりますが、オンラインセミナーを含めて以前とはリードの内容も様々になってきている事から、的確なお客様状況を営業部門に伝える重要性は高まっております。しかし、週1回以上のペースでセミナーを開催し、セミナー案内のメール配信は、多い時には週3回にもなる事から、お客様の属性、どのようなセミナーに関心を持たれているかなどの有益な情報を、営業部門に対して引き渡すことが出来ていませんでした。
解決策と効果
マーケティングオートメーションツールと連携し、顧客の見える化と分析できる仕組みをつくり、お客様の導線を追うとともに適切なフォローと高い見込み顧客の情報を営業部門にも共有する事を目指して、MotionBoard Cloudで、セールス＆マーケティングのダッシュボードを構築しました。
今までは、Excel のデータを収集し、分析、共有できるように加工するため、週に数時間もかかってしまっていた状態を、MotionBoard Cloudでシステム化し、分かり易いダッシュボードを作成する事で、営業部門へタイムリー情報提供できるようしました。この事により自身の顧客や新規のホットリード顧客状況が即座にわかるようになり、営業部門では、適切に優先順位をつけてお客様フォローが出来るようになりました。
マーケティングオートメーションツールから入手できるスコアリングにより、参加者の会社への期待やジールの扱うソリューションに対しての関心度が分かります。また、セミナーに複数申し込んでいるお客様などは具体的な案件を持っているケースも増えておりますので、アンケート情報までが一元的に見える事を出来るようにしている更改しているところです。
これにより営業部門は、単純に関心があるだけなのか、検討が進んでいるかなどを把握して、適切なアクションに移せるようになると考えております。
セールス＆マーケティングダッシュボード（※本画面ではサンプルデータを利用しています）
今後の展開
今後は、KintoneやSansanなどとも連携をして、お客様へのロイヤリティを高めるような活動と、営業部門の更なる効率的な活動への支援の実現を目指していきます。また、社内のあらゆる部門が自社の営業状況を把握できるようなシステムに育てていく予定です。
